Petite nouveauté qu’on a décidé d’initier chez Bluerisk, c’est de partager l’expérience de certains et certaines, sur ce qu’ils ont vécu et mis en place dû à des impayés.
On n’est pas là pour balancer les noms, ils sont déjà sur la place publique pour certaines boîtes. Mais l’idée, c’est avant tout de te partager et démystifier tout ce qui touche au pognon quand il n’est pas dans ta poche.
Et pour ce premier épisode, on commence avec Sandrine RICCI, qui est la fondatrice et dirigeante de Money Profil (Googlise pas, t’as toutes les infos plus bas, banane 😜 !)
On va rentrer directement dans le vif du sujet avec la question suivante.
Comment as-tu lutté contre les impayés ?
Sandrine RICCI : « Ma réponse est simple : ne pas en générer. Tout commence dans les années 1995. Je suis commerciale en vin dans le Nord de la France. Une de plus prestigieuses caves de Metz accepte de commercialiser mes plus belles références en Gigondas et Vacqueyras,
Au bout d’une année de collaboration, le big boss me reçoit en personne. Il vante la qualité de mes vins et décide de commander plusieurs palettes pour un montant de plusieurs milliers de francs et commercialiser mes vins dans son gros point de vente.
Le Graal ! Payée en partie à la commission j’imagine mon salaire s’envoler.
Comme toujours, un acompte de 30 % est demandé. Mais on ne tient pas compte du montant de l’encours de plusieurs milliers de francs (à l’époque).
Deux mois s’écoulent et je reçois un appel de ma direction : ton client ne paie pas. Or je suis rémunérée à l’encaissement et non à la commande, (une façon de procéder que je conseille d’ailleurs). Mon sang ne fait qu’un tour !
Sans informer ma direction, je prends ma voiture et je me rends chez le client. Je prends un chariot. Je rentre dans le magasin. Je charge mes bouteilles. A la caisse on essaie de m’empêcher de passer. Je fonce. J’arrive jusqu’à ma voiture. Et là, le patron, celui-là même qui m’avait signé le bon de commande et passé la pommade, m’attrape par le col et me jette au sol. Les insultes fusent “ sales voleurs” ‘sale petite S.. .. (j’ai 25 ans)
J’ai envie de casser les bouteilles, je suis furax mais le bonhomme petit roqué est plus fort que moi. Ma colère est décuplée, je fonce au commissariat le plus proche pour porter plainte.
Je découvre alors le poteau rose. Cette entreprise est dans le collimateur pour vol et escroquerie. Le dossier est fourni mais comble de tout, ce sont eux qui pourraient porter plainte contre moi.
Pourquoi ? Parce que le voleur c’est moi. Le transfert de propriété se fait au moment où vous livrez la marchandise et non au moment où vous êtes payé.
C’est même un principe d’une saine gestion, vendre aux clients avant de payer les fournisseurs. Vous connaissez bien cette règle qui définit votre BFR ?
A partir de ce jour, je me suis jurée qu’on ne m’y prendrait plus.
Et c’est bien ce qui sauvera mon entreprise plus tard…
Lorsqu’en 2012 nous (mon mari et moi) rachetons notre fournisseur, fabricant en pierre de Bourgogne. La première mesure que nous prenons est d’assainir la gestion. En effet, les délais de règlements clients sont aux calendes grecques. Les clients règlent lorsqu’ils sont eux-mêmes payés par leur clients, et pour certains quand ils y pensent. Les délais de 90 jours légaux sont plus proches des 120 jours, et aucun acompte n’est demandé à la commande.
L’entreprise que nous achetons est donc le banquier de ses clients.
Impossible pour nous de tenir une telle situation. Hors de nos valeurs, hors la loi, hors tout.
Nous engageons alors une démarche de communication serrée auprès des clients. Nous prenons le temps de les rencontrer. Notre objectif est simple: faire passer le message du changement de leurs conditions de règlement et ne pas le perdre.
Changer de dirigeant, changer les habitudes pour resserrer les conditions de règlements. L’ancien dirigeant et les salariés sont persuadés que nous allons perdre tous les clients professionnels.
Et pourtant nous avons tenu bon, informé, communiqué et instauré les conditions suivantes :
- 50 % d’acompte à la commande.
- le solde à l’enlèvement des marchandises ou avant la livraison
- échéancier de règlements pour les chantiers supérieurs à 2 mois
- avec une limitation des encours à 30% du montant restant dû.
Nous ne faisons pas d’avance de trésorerie à nos clients, et nous payons nos fournisseurs à 45 jours, sans retard.
Parenthèse : C’est aussi ce système de gestion qui a pesé dans la valorisation du prix de vente au moment où nous avons vendu la société.
Oui, nous avons transpiré, oui, nous avons certainement perdu quelques clients, mais cette décision a sauvé notre entreprise.
Pourquoi ? Nous sommes dans les années 2012-13, en pleine crise, et les faillites de maçons et professionnels du bâtiment battent des records. Si nous étions restés sur les anciennes bases de gestion, notre entreprise aurait très certainement été emportée elle aussi.
Donc lorsqu’on me demande comment éviter les impayés, voici ma réponse :
- Créer les conditions pour ne pas en avoir ;
- Oser demander (on ne perd pas un client qui ne veut pas payer, s’il va voir ailleurs tant mieux vous évitez de perdre du temps) ;
- Nous avions fait le choix de ne pas travailler en direct avec les collectivités territoriales pour ne pas supporte le poids sur notre Trésorerie. Si c’est votre marché, prévoyez un BFR en conséquence ;
- Pour les services c’est la même règle aujourd’hui je demande 100 % du règlement avant le MoneyProfil, si je le fais pourquoi pas vous ?
- En fonction des délais, validez un échéancier de règlement ».
On remercie chaleureusement Sandrine RICCI, où tu peux retrouver ses coordonnées sur son profil LinkedIn ou sur son site web https://money-profil.com/.
Suite à un prochain épisode.
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