Bien gérer le risque qu’un client puisse ne pas ou ne plus être solvable au sein de son entreprise permet de s’assurer d’une trésorerie saine, afin de se développer dans de bonnes conditions.
Aussi, on vous dresse, ici, les 5 points principaux d’alerte, afin de savoir si vous êtes concerné par un ou plusieurs de ces points d’alerte et améliorer votre gestion au quotidien.
1. Vous cumulez de plus en plus d’impayés
C’est LE signe qui doit vous donnez l’alerte, car plus vos impayés augmentent, plus votre risque de faillite se renforce !
Nous rappelons que les impayés sont la cause de faillite d’une entreprise sur 4 en France, avec des répercussions importantes (impayés auprès des fournisseurs également, pertes d’emplois, etc…)
Alors si vos clients ne payent pas, il est urgent de mettre en place des process adaptées et efficaces pour sécuriser votre chiffre d’affaires et pérenniser votre entreprise, sa survie est en jeu.
2. Vos clients dépassent régulièrement les 60 jours de délai de paiement
Petit rappel, l’article 441-10 du Code du Commerce encadre les délais de paiement entre professionnels. Il prévoit ainsi que le délai de paiement ne doit pas excéder 60 jours à compter de la date d’émission de la facture.
Malheureusement, la réalité est bien souvent différente de ce que prévoit les textes. Aussi, si vous constatez que vous êtes payé au-delà des 60 jours réglementaires, il est peut-être tant de :
- Revoir vos Conditions Générales de Ventes ;
- Savoir identifier le profil risque clients ;
- Améliorer votre process de suivi et de relances clients.
Dans tous les cas, il est important d’avoir en tête, que l’entreprise subit un manque à gagner considérable du fait de ce décalage de trésorerie.
Il ne faut pas oublier que votre entreprise ne peut payer ses salariés, ses fournisseurs, son/ses dirigeants, se développer et se pérenniser, que si vos clients respectent leurs échéances de factures. Il est dont crucial que les délais de paiements soient respecter, voire réduit suivant le profil risque clients.
L’augmentation de l’encours client par rapport à votre chiffre d’affaires peut rapidement amener à un dérapage du délai moyen de règlement (appelé aussi DSO).
Bon à retenir : Plus le délai de paiement accordé est court (30 jours par exemple au lieu de 60 jours), plus votre besoin en fonds de roulement diminue, et meilleure sera la santé financière de votre entreprise.
3. Vos commerciaux ne paraissent pas impliqué dans les défauts de paiement de leurs clients
Il est bon de se remettre en tête que votre commercial est le premier interlocuteur de votre client.
C’est pourquoi, en cas de retard ou de défaut de règlement, il est primordial de le tenir informé sur l’état des comptes clients, et de le sensibiliser aux défaillances d’entreprises dans son approche commerciale, afin d’anticiper au mieux les impayés et augmenter les chances d’encaisser vos règlements.
4. Votre process de relance est automatisé et non appliqué suivant le profil risque de vos clients
De plus en plus de logiciels de gestion commerciale permettent de programmer les relances (emails, courriers, SMS).
Par souci de simplicité, de gain de temps, vous pensez utilisé ce système à bon escient. Sauf que cette pratique n’est pas toujours adaptée. Pour rendre vos relances efficaces et réduire significativement vos délais de paiement, vous devez personnaliser vos process eu égard au profil payeur de vos clients. Sans cela, vous risquez d’en froissez plus d’un et à terme, vous risquez de perdre des clients.
5. Vous relancez suivant votre agenda, votre trésorerie en berne, votre motivation…
Dans le cadre d’une bonne gestion du risque clients, la relance clients doit être inscrit dans un process précis.
Pour cela prévoir et respecter plusieurs points :
- Les différentes étapes du recouvrement – relance amiable, appel téléphonique, mise en demeure…
- Les délais de mise en œuvre pour chaque étape.
- Les personnes en charge de la mise en œuvre.
Si vous improvisez vos relances au gré des retards et des défauts de paiement ou suivant votre trésorerie qui réduit, ou encore suivant votre motivation du moment, alors vous allez droit dans le mur. Sans fil conducteur, vous perdez du temps et diminuez vos chances de recouvrer les créances échues.
Si malgré toutes vos démarches, vous constatez que votre client ne règle toujours pas sa facture, il y a intérêt à faire appel à un spécialiste en gestion d’impayés, afin de bénéficier d’un service expert qui vous dégagera du temps et de l’énergie pour vous concentrez sur votre cœur de métier.
Notre mission ne s’arrête pas seulement au recouvrement de créances, elle permet de comprendre le comportement du débiteur, ce qui l’a amené à ne pas régler sa facture pour s’adapter dans ses actions de recouvrement. Car nous savons au combien que toute relation commerciale avec son client est précieuse.
Il n’est pas toujours évident de réaliser en interne les recherches appropriées pour améliorer la gestion du poste clients. Par contre, ce sont des missions qu’il est préférable de confier à des spécialistes de la gestion du poste clients.
Bluerisk propose un diagnostic « Risque clients » pour mettre en lumière les points d’amélioration dans vos procédures et politiques crédit clients, avec pour ambition d’optimiser la gestion de vos comptes clients, de sécuriser votre chiffre d’affaires et de minimiser les retards de paiement et les impayés.
Un dernier point, lorsque votre poste client sera optimisé et transformé en cash, vous n’aurez plus qu’à réfléchir sur comment utiliser votre trésorerie. Avouons-le, vous trouverez beaucoup plus rapidement les réponses !
